บัญญัติข้อที่สาม “ ไม่ควรเป็นคนโลเล มุ่งมั่นทำในสิ่งที่ตั้งใจ แบกภาระกิจ โดยไม่จับจด”

ความหมายในข้อนี้ พอจะเปรียบเทียบกับชีวิตของท่านเถาจูกงในอดีตได้ ซึ่งก็คือเรื่องราวของเสนาบดีแห่งแคว้นเยว่ นามในอดีตของท่าน “ฟ่านหลี่” ที่ส่งเสริมความมุ่งมั่นและปณิธานที่จะกอบกู้บ้านเมืองของอ๋องโกวเจี้ยน ไม่ว่าเวลาจะมาถึงเมื่อไหร่ และแม้จะต้องผ่านความยากลำบาก หรือแม้แต่ยังไม่เห็นหนทางในระยะต้น ก็อดทนเฝ้ารอคอยและฟันฝ่าจนประสบผลสำเร็จตามจุดมุ่งหมาย ท่านจึงนำมาใช้เป็นกฎทองของการทำการค้าขายด้วย ถ้าจะเปรียบเทียบกับการกอบกู้ชาติในครั้งนั้น คงจะแบ่งกันตอนของการแก้ปัญหาในอุปสรรคต่างๆ ดังนี้

ประการแรก ไม่ยุ่งเกี่ยวกับการเมือง เปรียบเทียบเรื่องราวของ”ฟ่านหลี่”ในยุคนั้น โดยเริ่มต้นที่ เหวินจ้ง อำมาตย์ของแคว้นเยว่ ชักชวนฟ่านหลี่ให้เข้ามาช่วยราชการ ด้วยความวุ่นวายและความหักเหของการเมือง หลังจากประสบชัยชนะแล้ว ฟ่านหลี่ ดูออกว่า อ๋องโกวเจี้ยน เป็นผู้ที่ร่วมทุกข์ได้แต่ร่วมสุขไม่ได้ ทำให้ฟ่านหลี่คิดลาออกแล้วหนีไปแคว้นฉิน เปลี่ยนชื่อเป็น “ซื่ออี๋จื่อผี” แม้แคว้นฉินจะติดตามหาตัวก็ไม่พบ และยังหนีไปอยู่แคว้นอื่นต่อไป เพราะเห็นว่า การที่ยุ่งเกี่ยวกับการเมือง มีแต่ความไม่แน่นอน ควรแยกการค้าออกจากการเมืองให้ชัดเจน แม้ว่านักการเมืองจะเปลี่ยน ระบบจะเปลี่ยนอย่างไร ก็ไม่กระทบกระเทือน การทำการค้าของเถาจูกงจึงไม่พยายามไปยุ่งเกี่ยวกับระบบการเมือง ยิ่งสมัยชุนชิวแล้ว ความผันผวนนั้นเปลี่ยนแปลงเร็วที่สุด

ประการที่สอง แม้ไม่ยุ่งเกี่ยวกับการเมือง แต่ก็ไม่ก่อศัตรูและไม่เข้าข้างใคร เป็นกลางให้มากที่สุด ทั้งสร้างสัมพันธ์กับทุกฝ่าย รักษาความสัมพันธ์ที่ไม่ใกล้ไม่ไกลไว้ ขณะเดียวกัน ต้องรอบรู้สถานการณ์และอ่านแนวโน้มให้ออก หากเกิดการเปลี่ยนแปลง สามารถปรับตัวได้ทันต่อเหตุการณ์

ประการที่สาม ปรับตัวให้เข้ากับทุกระบบ รู้จักสร้างสัมพันธ์กับหลายๆ กลุ่ม รู้จักคบคนมีอำนาจ อ่อนน้อมต่อผู้ใหญ่ รู้จักคบหาสมาคมกับคนกุมอำนาจ รู้หลบหลีก รู้ทาง ไม่ต่อต้านระบบ จึงสามารถฟันฝ่าอุปสรรคไปได้

ประการที่สี่ ดูทิศทาง เอาลูกค้าเป็นใหญ่ ปรับตัวไปตามสถานการณ์ รู้จักไหวตัว มองการณ์ไกล รับได้กับทุกสภาพการณ์ ในขณะเดียวกัน ต้องมีสายตาแหลมคม ระวังอย่าให้ตนไปอยู่ภายใต้สถานการณ์ล่อแหลม ไม่เสี่ยงโดยไม่รู้การณ์

ประการที่ห้า ควรเรียนรู้วิทยาการใหม่ๆ อยู่เสมอ อย่ายึดติดกับของเดิมๆ จึงสามารถก้าวหน้าไปได้เรื่อยๆ รู้จักพลิกแพลงอยู่เสมอ ในข้อนี้ต้องใช้วิจารณญาณอย่างมาก เพราะมีหลายร้านค้าที่อนุรักษ์ของเก่าๆอย่างมีหลักการ ทำให้กลุ่มอนุรักษ์ที่แสวงหาของเดิมๆ ยังเป็นลูกค้าที่เหนียวแน่น ทำให้การค้าไม่มีวันตกได้เหมือนกัน ลักษณะนี้คือ การคงรูปแบบสินค้า แต่ใช้การตลาดแบบใหม่ อย่างนี้จึงเรียกว่า ไม่ยึดติดกับรูปแบบการขายแบบเดิม แต่ยังคงอนุรักษ์สินค้าแบบเดิมอยู่ เช่นร้านอาหารหลายแห่งที่ยังคงรูปและรส ป้ายยี่ห้อเดิมๆ แต่มีการตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปตามสมัยและเป็นไปตามความต้องการของลูกค้า

ประการที่หก หากคิดจะทำสิ่งใด ต้องตั้งใจและมีความเพียรอย่างเต็มที่ และฟันฝ่าอุปสรรคทุกประการภายใต้ความอดทน และดำเนินไปสู่เป้าหมายอย่างมีแผนที่แน่นอน และต้องไม่เป็นคนจับจดหรือเปลี่ยนใจง่าย โลเล

ประการที่เจ็ด การเปลี่ยนเป้าหมาย ไม่ใช่สิ่งที่ทำไม่ได้ หากจะยุติการค้าเดิมเพื่อเปลี่ยนแปลงเป้าหมาย หรือลงทุนใหม่ ต้องรู้สถานการณ์ว่า การค้าเดิมหรือสินค้าเดิมนั้นหมดอายุจริงๆ และเป้าหมายใหม่หรือสินค้าใหม่ที่กำลังจะเริ่มต้นนั้น มีอนาคตอันยาวไกล ซึ่งต้องอาศัยการมองการณ์ไกลและมองสภาพการณ์ให้ออก ซึ่งต้องอาศัยความรอบรู้และการประเมินสถานการณ์จากสภาพเหตุการณ์รอบๆ ตัว

จดจำไว้ว่า คนที่จะทำการค้าสำเร็จ คือคนที่ขยันหมั่นเพียร มีเป้าหมายที่ชัดเจน ไม่โลเล กล้าที่จะฟันฝ่าอุปสรรค คิดแผนการใหม่ๆ อยู่เสมอ รวมทั้งการพลิกแพลงไปตามสถานการณ์ ศึกษาสถานการณ์รอบตัวและสามารถวิเคราะห์เหตุการณ์ได้อย่างแม่นยำ ก็จะนำไปสู่ความสำเร็จได้ในที่สุด และข้อสำคัญ ต้องถือลูกค้าเป็นใหญ่ ความต้องการของลูกค้าเป็นเป้าหมายหลักเสมอ

เคล็ดที่สำคัญ การจัดทำเลให้เกิดความมั่นคง ไม่โลเล คือ ความเป็นระเบียบ โดยจัดทำเลในลักษณะ “หนึ่งมุมมอง หนึ่ง อาณาจักร” 

ข้อสำคัญเราต้องรู้จักสินค้าของเราดี เท่าๆกับที่รู้จักความต้องการของลูกค้า ถ้าสินค้าของเราไม่สามารถปรับเปลี่ยนไปตามความต้องการของลูกค้า ตลาดของเราก็แคบลง